>> Auch Einkäufer
entscheiden emotional <<

»B2B – Business Branding«

Aus Business-Needs werden Business-Lösungen

Unserer Erfahrung nach werden im B2B-Markt Konsum-Entscheidungen nicht allein auf Basis des günstigsten Preises getroffen.

Auch die Einkäufer im B2B-Markt sind Menschen, deren Entscheidungen auf rationalen und emotionalen Faktoren beruhen, jedoch u. U. auf Basis anderer Entscheidungs-Kriterien bzw. Schwerpunkten als im Konsumgütermarkt.

Neben dem Preis spielen auch nachgelagerte Kriterien wie Sympathie, Unternehmensgröße, Liefersicherheit, Erreichbarkeit, Kulanz, Engagement oder Innovationskraft, eine wichtige Rolle.

Daher ist es von zentraler Bedeutung die wichtigen Einfluss-Faktoren und deren Relevanz bereits im Vorfeld zu identifizieren und messbar zu machen. Gelingt es das Angebot im Hinblick auf diese Kriterien als bessere Alternative im Markt darzustellen, so relativiert sich die Preisdominanz.

Im B2B-Business geht es also verstärkt darum, dem Entscheider möglichst gute, für ihn wichtige Argumente anzubieten, die auf den ersten Blick sehr faktisch erscheinen, bei genauerer Betrachtung aber auch „nur“ die Bedürfnisse auf Nutzen-Ebene besser befriedigen.

Obwohl es im Geschäftsleben sicherlich Unterschiede hinsichtlich der Gewichtung der Entscheidungs-Kriterien, im Vergleich zum privaten Konsum gibt, geht es letzten Endes immer um die Abwägung zwischen Preis und allen anderen Qualitäts-Einflüssen. Es geht wie überall um menschliches Verhalten.